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銷售人員不可不知的麥凱66工具

07-29 18:08:55

最后再介紹一個很有用的小工具:麥凱66工具。這是由在美國有著人際關系大師稱號的哈維麥凱先生創造的一個工具,該工具由66個問題構成,通過對這些問題的探詢和完善,一方面可以推動和指導客戶關系的搭建,同時,可以通過對這些問題的完成度來評估銷售人員與當前客戶的關系進展情況,最后,這也相當于建立了一份詳細的客戶個人信息檔案。大家可以對此進行了解,并可以嘗試應用到實際工作當中。

基本信息

1、客戶姓名?昵稱?

2、客戶職務?

3、公司地址?家庭住址?

4、辦公電話?私人電話?

5、出生年月日?出生地?籍貫?

6、身高?體重?身體五官特征?

教育背景

7、高中名稱與就讀期間?大學名稱?畢業時間?學位?

8、大學時代得獎紀錄?研究所?

9、大學時興趣愛好?擅長的運動是什么?

10、課外活動、社團參加情況?

11、如果客戶未上過大學,他是否在意學位?其他的教育背景?

12、參軍?軍種?退役時軍階?對參兵的態度?

家庭信息

13、婚姻狀況?配偶姓名?

14、配偶教育程度?

15、配偶興趣/活動/社團?

16、婚紀念日?

17、子女姓名、年齡?是否有撫養權?

18、子女教育?

19、子女喜好?

業務背景資料

20、客戶的上一份工作?公司名稱?公司地址?受雇時間?受雇職銜?

21、在目前公司的上一個職務?日期?

22、在辦公室有何地位象征?

23、參與的職業及貿易團體?所任職位?

24、是否聘顧問?

25、本客戶與本公司其他人員有何業務上的關系?

26、關系是否良好?原因?

27、本公司其他人員對本客戶的了解?

28、何種聯系?關系性質?

29、客戶對自己公司的態度?

30、本客戶長期事業目標為何?

31、短期事業目標為何?

32、客戶目前最關切的是公司前途或個人前途?

33、客戶多思考現在或將來?為什么?

特殊興趣

34、客戶所屬私人俱樂部?

35、參與之政治活動?政黨?對客戶的重要性為何?

36、是否熱衷社區活動?如何參與?

37、宗教信仰?是否熱衷?

38、對本客戶特別機密且不宜談論之事件(如離婚等)

39、客戶對什么主題特別有意見(除生意之外)

生活方式

40、病歷(目前健康狀況)

41、飲酒習慣?所嗜酒類與份量?

42、如果不嗜酒,是否反對別人喝酒?

43、是否吸煙?若否,是否反對別人吸煙?

44、最偏好的午餐地點?晚餐地點?

45、最偏好的菜式?

46、是否反對別人請客?

47、嗜好與娛樂?喜讀什么書?

48、喜歡的度假方式?

49、喜歡觀賞的運動?

50、車子品牌、型號?

51、喜歡的話題?

52、喜歡引起什么人注意?

53、喜歡被這些人如何重視?

54、你會用什么來形容本客戶?

55、客戶自認最得意的成就?

56、你認為客戶長期個人目標為何?

57、你認為客戶眼前個人目標為何?

客戶和你

58、與客戶做生意時,你最擔心的道德與倫理問題是什么?

59、客戶覺得對你、你的公司或你的競爭負有責任?如果有的話,是什么?

60、客戶是否需改變自己的習慣,采取不利自己的行動才能配合你的推銷與建議?

61、客戶是否特別在意別人的意見?

62、是否非常以自我為中心?是否道德感很強?

63、在客戶眼中最為關鍵的問題都有哪些?

64、客戶的管理階層以何為重?客戶與他的主管是否有沖突?

65、你能否協助化解客戶與其上級主管的問題?如何化解?

66、你的競爭對手對以上的問題有沒有比你更好的答案?

 

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相關關鍵詞:
銷售與市場 銷售溝通技巧 銷售案例
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用戶評論

zhuyf2005

專業度:0

職場新手

2樓 | 2019-08-13 17:53:09

挺細致的。

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