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關于大客戶銷售,你需要知道的幾個明顯特征

07-05 18:04:37


1、目標客戶相對集中,單一客戶價值高:大客戶銷售所銷售的產品通常只面向某個具體行業的客戶群體,或具有業務共性和需求共性的一類客戶群體,因此目標客戶比較明確、容易被集中定位,同時,這也導致了在一個區域內,目標客戶的數量非常有限,加之大客戶銷售的涉及的交易額通常較大、且很多情況下具有長期的業務持續性,因此,大客戶銷售所面向的每個客戶通常都具有很高的客戶價值。

2、產品定制化程度高,客戶專業性強:與B2C銷售中銷售的多為標準化產品不同,大客戶銷售中客戶的需求更加復雜、具有更強的個性化需求,廠商通常需要根據客戶的個性化需求給出定制化的產品解決方案。同時,由于客戶對自身業務的熟悉程度通常要高于銷售人員,加之客戶會不斷接收到不同廠商的培訓和灌輸,具有豐富的信息渠道,因此,大客戶銷售中銷售人員所面對的客戶通常會具有較高的專業性。

3、客戶決策風險大:大客戶銷售中,通常客戶的采購金額大、涉及范圍廣、內容復雜、業務影響大、外部關注度高,如果客戶采購失誤,會為其帶來較嚴重的損失和負面影響,因此,采購的決策者會承擔較大的決策風險。

4、客戶的采購決策為群體性、組織性決策:與B2C銷售中通常由消費者個人可出做采購決定不同,大客戶銷售面對的是客戶內部中多人、多部門參與的群體性、組織性采購決策,這些采購決策者來自于內部不同的職能部門,進行的決策時大多以本部門的職能范圍和利益為主要導向,這些參與到采購決策的部門和人在進行決策的過程中,既有分工合作,又存在相互的制約,甚至沖突。

此為大客戶銷售最明顯、最重要的特征,在這種決策方式下,通常會存在以下幾種可能對廠商銷售工作開展產生影響的情況:

**216; 不同決策者的決策關注點不同:客戶內部不同職能部門在進行決策時往往只關注與其自身所負責的職能范圍或自身利益相關聯的內容,如技術部門更多的關注產品本身的性能參數和技術先進性、使用部門更多關注產品使用成本和所帶來的業務改進、而采購部門則更關心產品的采購價格等。

**216; 決策群體內部可能存在分歧甚至對抗:不同決策者的決策關注點不同,決策過程中可能會存在各種利益上的博弈,這導致決策者們在參與決策的過程中可能會存在分歧甚至對抗的情況,如果這種分歧或對抗最終不能調和,甚至會導致當前采購的流產或無限期擱置。

**216; 不同的采購階段需要面對不同的決策者:廠商在不同的采購階段往往需要對接到客戶中不同的部門或業務對接人、以及客戶中不同級別的人,不同的決策者會帶來不同的關注點和不確定因素,上一階段的參與的決策者在接下來可能就起不到作用。

**216; 銷售人員難以直接參與客戶決策:客戶在進行決策時,銷售人員往往不在現場,無法當面對決策者施加影響,也難以及時準確獲知到客戶的決策動向。

5、采購周期長:大客戶銷售中客戶的采購周期較長,通常以月甚至以年計,較長的采購周期也增加了銷售過程的不可控和不確定性。

以上是大客戶銷售的幾個明顯特征,這些特征的存在,使得大客戶銷售的銷售過程更為復雜且存在較大的不確定性。因此,不同于B2C銷售通常是以快速促成交易為導向的場景型銷售,大客戶銷售的更傾向于是過程型、組織型的銷售,銷售人員在開展銷售過程的中需要組織協調各方面資源,應對各類不確定因素所帶來的挑戰,以及不斷的化解挑戰達成階段性目標、逐步接近最終目標。銷售人員在這個過程中獲得的成就感,也正是大客戶銷售的魅力之一。

關于大客戶銷售,你需要知道的幾個明顯特征


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