北京赛车pk10直播开奖
GSOL
世界經理人
論壇
  • 全站
  • 文章
  • 論壇
  • 博客
高級
 
 

【海誠運營論】6個增長思維破點,解決用戶運營增長難題

06-05 16:17:24

增長黑客現在已經演變成了一套精準的運營體系/架構,也就是通過數據的挖掘分析-加以測試用戶-驗證結果反復循壞,來實現用戶和利潤增長的運營體系。



肖恩系統地提出了該如何用增長黑客的理念構建用戶增長運營體系。

在這個體系里,肖恩提出了五個最重要的方面,分別是獲客、激活、留存、變現和良性循環,也就是總說不完的AARRR模型。

1. 獲客環節

肖恩對低成本獲客,提供了兩個建議:語言——市場匹配,考驗的是如何抓住用戶注意力的能力。渠道——產品匹配,是說產品投放在什么渠道才能直達用戶的視線范圍。

渠道又可分為三類:一種是口碑渠道,適合病毒營銷;一種是有機渠道,適合搜索引擎優化、內容營銷;還有一種是付費渠道,比如廣告、贊助等。

在這個階段,需要在各種競爭對手和外部干擾的包圍下,有效地定位到用戶,并在合適的時間和情景中,讓用戶注意到產品。 

所以,增長主要要解決的問題是:用戶會注意到這個產品嗎?

由于用戶給產品的注意力很少,運營需要在稍縱即逝的機會里抓住用戶的注意力和情感,所以重點在于通過有沖擊力的設計和文案吸引用戶的眼球,引起用戶的共鳴。

比如,健身應用Keep于2016年出品的首款廣告片就非常有沖擊力;“自律給我自由”的品牌宣言也能激發起用戶強烈的情感共鳴,讓人印象非常深刻。

2. 轉化

當用戶已經注意到這個產品后,我們需要幫助用戶做出嘗試的決定:“我要不要下載這個應用?注冊一個賬號?”

這時候,用戶對產品的注意力提高了一點, 并在積極地做出思考和決定,但是機會窗口仍然很短暫。

運營需要進一步用好的設計和故事引起用戶的情感共鳴,通過清晰的文案描述產品的好處,給用戶推薦個性化的內容和產品;以及通過各種心理學手段,例如稀缺性、社交證據、緊迫感等,增強用戶嘗試的動力。



3. 激活/活躍

當用戶決定嘗試產品后,需要引導用戶盡快完成各種必需的步驟,進行關鍵動作,體驗產品核心價值。 比如繪制一幅通往“啊哈時刻”的路線圖。

如果你負責的產品是個購物軟件,在新用戶體驗到啊哈時刻之前,必須要完成下面這些步驟:下載app-瀏覽商品-加入購物車-創建賬戶-輸入配送信息-點擊購買。

在這一系列動作中,用戶大都停留在了哪一步?是搜不到要的東西,還是創建賬戶太麻煩,或者是頁面設置不合理?你要計算每個節點用戶的損失率,來相應地提高產品性能,改善用戶體驗。

這時候用戶正處于對產品關注度高峰值期,在決策的過程中開始更多地運用邏輯學習新產品的使用。

運營可以通過各種方式進行新用戶引導,簡化流程和去除阻礙行動的壁壘,適時提醒沒有行動的用戶,以及幫助用戶設立一個向高級用戶進發的目標和計劃。

對于用戶成長,這個過程中你也可以通過游戲化的做法,給用戶進行獎勵;比如常見打卡、積分、權益等。你還可以通過觸發物,喚醒用戶,比如推送信息等。這些都需要反復的試驗,才能找到最有效的激活方法。



4. 留存

當用戶已經體驗過產品的核心價值后,我們要幫助用戶形成使用習慣,引導用戶繼續使用更多功能,并感受到自身成長的進展。

這時候運營需要幫助用戶解決的問題是 “它解決了我的問題了嗎”“他跟我知道的另一個產品有什么不同 ?”“我能繼續發現新的價值嗎?”

所幸在這個階段,用戶最起碼已經體驗一次產品價值了,運營需要做的就是繼續通過各種機制留住用戶:慶祝用戶的進展和里程碑、適時提醒和溝通、向用戶介紹新功能等都是可以嘗試的方向。

在這個階段,運營要明白習慣是如何形成的。

這里有一個經典的案例,就是亞馬遜的會員服務:

在剛推出時,許多分析人士都說這個計劃必定會失敗——因為美國的配送成本是很高的,而99美元的會員服務給會員免費配送一年,亞馬遜肯定會虧。

但亞馬遜的真正目標是改變人們的習慣,讓他們在購物中習慣會員優惠價格,習慣免運費,從而不再去其他家買東西。

最后,留存用戶根據初期、中期和長期階段有不同的做法,運營可以通過分組來觀察,并持續優化運營手段和策略來留住用戶;粗糙的做法是流失后統一發短信。



5. 變現

當用戶體驗到產品價值并留存下來后,終于來到最有挑戰性的一關,那就是:如何從用戶身上獲得真正的收益?

比如讓用戶購買會員/商品,運營需要幫助用戶回答的問題是:“為它付錢,現在就要做這個決定嗎?,有沒有別的替代品,價值會更好?”

這個決策是邏輯為主:用戶要決定他所認為的產品價值是否高于產品的定價。

再或者是廣告位等變現形式,雖然商業模式不同,變現的方式不同,但是有一個概念需要重視,那就是夾點(pinch point),它指的是損失潛在收益的地方。

對于電商/游戲等流量付費企業來說,用戶從挑選商品到完成購買之間是一個危險區,很多人中途會放棄購買。

運營要評估這些常見夾點,分析用戶在這些點放棄的原因。

最終,你要把這五個步驟變成一個循環,完整并且成體系地做成用戶體系這件事;它可以讓存量用戶更好的在產品內生存成長,也可以為你通過分享推薦邀請傳播等方式帶來新用戶。



6. 延伸階段-推薦

當用戶要考慮把產品分享到他的社交網絡時,運營需要幫助用戶回答的問題是:“我現在要把這個介紹給別人嗎?介紹給誰呢?有什么動機促使我這樣做?”

值得注意的是:當用戶自發將產品推薦給別人時,主要是基于情感決策,最好將分享融入到產品功能中去,讓用戶無強反感或者在使用中處于興奮、愉悅期,在試圖引導用戶成功幾率將會增加。

比如:答題分享復活的玩法就被小程序游戲很好的借鑒過來了,而通過補貼鼓勵用戶推薦,則更多地涉及到邏輯決策。

以上內容偏向于對內建設良好的運營體系;來驅動用戶生態更好的成長-增長。

這是運營面對增長需要掌握的第一環也是最基礎的環節;我們可以叫他體系化的運營增長思維

 

更多關于微信營銷的資訊,請關注【海誠網絡】公眾號,海誠網絡專注于微信公眾號、小程序、APP、新零售營銷系統定制開發



相關關鍵詞:
怎樣開通財務通用戶 企業用戶管理系統 中國手機用戶
(1) 收藏 舉報
上一篇:營銷策劃,讓銷售變得多余 下一篇:智狼營銷龔勇軍實戰銷售技巧分享...

確認推薦關閉

是否確定推薦本文?

取消推薦標題:

確定 取消

 

用戶評論

大發快三邀請碼30000051

專業度:0

職場新手

3樓 | 2019-06-21 18:42:04

嗯嗯嗯嗯嗯 謝謝分享

回復

提交

CECOL_156017073...

專業度:0

職場新手

2樓 | 2019-06-10 20:51:57

沒看懂

回復

提交

共2條回帖
登錄/注冊
 
 

熱門帖子

  • 收藏最多
  • 最“贊”
  • 點擊最高
  • 評論最多
 
 
 
 
 
 

世界經理人論壇推薦

熱門關鍵詞

  • 熱門
  • 經典
  • 管理
  • 文章
  • 論壇
  • 博客
 
 
 
一鍵發帖 資訊訂閱
世界經理人 iphone app
世界經理人微信 為你推送和解讀最專業的管理資訊
北京赛车pk10直播开奖 篮球竞彩胜分差是什么意思 广东麻将胡牌图片讲解 陕西11选5中奖牛人 时时彩组选包胆高手 加拿大卑诗快乐8官网 美术设计赚钱吗 莱特币矿池挖矿 广东36选7福利彩票双色球 福建麻将说明 18选7 福彩七乐彩走势图 龙王捕鱼方法 棋牌游戏赚钱换人民币 安徽波克麻将苹果下载安装 500万彩票网 35选7中2个红球多钱