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【海誠思考】剛需/痛點/高頻,理解正確這三點才能做出好產品

05-16 15:52:08

有需求才會有產品,只有真正的天才才能遇見人們自己都不知道的需求;所以喬布斯式的人物才難得一見,也不可復制。對于大多數創業項目而言,為解決用戶需求而創造產品是最坦蕩的正途。

在這個過程中,最重要的就是要確定,產品所要解決的需求是真實需求,而不是一個不存在的的偽需求,去滿足一個自己臆想出來的需求是注定徒勞的。

剛需、痛點是無數企業家都在談論,但是貌似都似其然不是其然,海誠君查找了關于這方面的一系列資料,加上自己的思考,做了如下輸出。



一、剛需

符合人性的,用戶覺得自己很需要的就是剛需。

360董事長周鴻祎在其著作《極致產品》里說:“符合人性的需求才是剛需”。

這話沒錯,但總感覺不足夠合適,后來有人提到:“剛需就是用戶以為自己很需要的需求”。

我們去工作的時候會經常收到不少的名片,但是很多都是拿回來壓在某處,然后等到某一天想起來要用的時候折騰半天找出來。

所以,會有人覺得名片信息錄入是個剛需。

但是實際上呢?

我們根本沒有可能去花費大精力去把名片上的信息一個個去錄入,因為需要用到這些名片的可能性太低了,相比錄入信息的代價我們更愿意在需要的時候找。所以名片信息錄入這件事情有需求,但不符合人性,不能稱得上一個剛需。

一個剛需必須同時具備兩個要素:符合人性和用戶自以為很需要。

二、痛點

剛需滿足過程中被卡住的路徑叫做痛點。

痛點是無數創業者在尋求的,也是在談論的高頻詞;但是事實上,很多都不是痛點,不是剛需,甚至直接是偽需求。

一個需要要是一個痛點,他的先提條件是這是一個剛需。當人們在滿足這個剛需的路徑中遇到了很大的時間、精力、金錢等等的巨大阻撓時,這些阻撓就是痛點,也是你的商業產品的立足點。

就像四六級紅寶書,為什么賣的那么火?因為很多人認為自己過四六級需要背好單詞,但是不知道背那些?怎么能夠更正確、更快速的背考四六級的單詞?

認為需要,符合人性(遵從規則,追求利益),是個剛需。

剛需滿足路徑對于用戶困難,有巨大痛點。所以紅寶書是個好產品,在沒有同類競品出現的情況下,必然會大受歡迎。

三、爽點

更符合人性的滿足人的需求。

一個爽點支持起來的產品一定是建立在足夠高頻基礎上的。

(1)用戶價值=頻數×單此收益。

用戶價值要高于成本。

(2)用戶的使用路徑要有認知:平時需要的時候會大概想到有這種解決方案。

首先,和痛點一樣,爽點是建立在剛需基礎上的。與傳統的解決方案不同的是,有爽點的產品能夠給用戶提供更好的解決方案——因為痛點會讓用戶痛,所以用戶會自發的主動追求解決方案,并且在痛點存在的時間段內對你的產品不離不棄。

但是爽點只是給了用戶更好的解決方案,用戶很可能因為路徑依賴、情感、新的解決方案爽點不高等因素而繼續使用原解決方案。

一個很典型的例子就是外賣:外賣在絕大數情況下提供的服務是有爽點,而不是解決痛點。相比我們自己去餐館買飯,免去了去餐館的時間,不用離開自己的被窩或者工位,體驗上得到了提升。

外賣的爽點符合人類懶的天性。

——因為是爽點,所以需要在最開始大額補貼,養成用戶習慣;現在外賣平臺給新用戶的補貼還是大致基于同樣的道理。

一日三餐,是一個相對而言很高頻的行為,如果是十日一餐,那你覺得外賣平臺發展能有現在這么好嗎?會有這么多人使用嗎?

是否高頻也是爽點能否支撐起產品的重要因素。

用戶的轉移永遠是有成本的,你要給用戶提供的體驗一定要滿足:

你產品的用戶體驗>用戶轉移成本+原解決方案用戶體驗

怎么驗證?

去做用戶調查,看看用戶是不是自發的轉移了過來就知道了。

某種意義上價格也是體驗成本的一部分,當用戶覺得他多付的錢值得你提供給他的服務時,這事才有成的可能。

四、高頻

衡量一個產品的商業價值和能否成功的重要標準。

我們繼續上面的外賣話題:如果十日一餐,餓了嗎美團的估值能夠有這么高嗎?

答案可能是:不會!

一個以交易為主的平臺,衡量用戶價值的最直觀的指標就是成交額,十日一餐的人均交易額會比現在低30倍多。

沒有用戶價值也就沒有商業估值。

五、總結

如果把用戶的需求比作辦公室里一個很餓的人要吃的食物。

那么:

面前放著的是大包子就是剛需;面前放著的是面粉和生菜那就是偽需求;要是大包子面皮和餡里面有石頭,那這些石頭就是痛點,所以我們要解決痛點。要是大包子旁邊還有蒜、醋來調味,那蒜和醋就是調味,所以是有爽點。

幫用戶提供一次調味品收費1塊,用戶一年吃一次包子和一天吃一次包子對于這家提供調味品的公司會是完全不同的情況。



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產品定位分析 產品差異化策略 產品價值
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