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電訪中常見問題解決方案

05-16 08:40:40

目的及意義:電訪中,我們不可避免的要回答客戶各種各樣的問題,其中有三大問題可能會讓你感到頭疼。一個是價格,在不了解客戶用量之前,不通過客戶現用產品了解自身價格優勢空間之前,我們建議你慎報價格。另一個是賬期,很多企業現執行任何直銷客戶均款到發貨,而部分客戶則一定要求賬期,水火不容的兩個立場,怎么平衡?還有一個就是客戶例證你的產品質量出過問題,不敢用。以上三種情況,最易使電訪尬掉,以下為建議應對方式:

1、客戶詢價莫慌張

訪客戶繞不開的、同時也是最敏感的話題:客戶會問、反復問——您們價格多少?

※心理準備:很多企業產品核心優勢—性價比。同等質量價格更低,同等價格質量更好。

方法及話術:

方法一:打太極——X總,我們公司按量定價。用量大,價格會低一些,用量小,價格會稍微高一點。您月用量大概有多少?

方法二:區間價——X總,按照您的用量,價格預估在xx之間。您放心,我們公司走的就是性價比路線,價格肯定比您現在用的產品更實在,而且質量絕對有保障。

方法三:拖延——x總,我們公司不允許口頭報價。如果方便的話,請您把您的用量還有現用產品的型號及價格跟我講一下,稍后我會給您出具電子版報價單,您放心,我們公司走的就是性價比路線,價格肯定比您現在用的產品更實在,您一定不會失望的。

2、詢問賬期莫逃避

最尷尬的問題——您們能做多久賬期?

※心理準備:很多企業產品核心優勢—性價比。不做賬期可能比做賬期更省成本!

話術:X總,我們公司一律款到發貨,不做賬期,這樣做的目的就是為了更多讓利客戶。就像買房子貸款,分期付款肯定要利息要成本。我們很多企業產品的核心優勢就是性價比,低價不做賬期。如果做賬期,價格肯定還要貴毛,按照您的用量,一年就要增加的成本,相當于一輛車的價格。您看,實際上,不做賬期比做賬期更劃算。

3、質疑質量莫心虛

※心理準備:很多企業產品質量穩定、且通過了各種質量體系認證。當客戶質疑你的產品質量時,千萬不要被嚇倒,要有信心。

話術x總,您放心,我們公司對產品質量的管控標準非常嚴格,從原料入庫到生產再到出庫,每一個步驟,我們都制定了嚴格的質量管控檢測標準,產品穩定性強。行業中的xx、xx等這些知名大品牌都已經跟我們合作多年。您可能聽說我們公司的產品質量出現過問題,我相信,那一定是非常非常小的幾率,而且最終結果未必是我司產品質量問題,可能是客戶的工藝或是機器的原因,也有可能是對手故意抹黑。不管怎樣,我覺得試樣見分曉,我可以先給您發點樣品,你與現用產品同期對比下,一定不會讓您失望。

當然,在電訪中,客戶還可能提出各種各樣的問題。我們的解決方案只有一個。那就是充分發揮核心競爭力,放大核心競爭力,把客戶關注的話題引向核心競爭力。


相關關鍵詞:
銷售與市場 銷售溝通技巧 銷售案例
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